ในหลายๆครั้งที่ผมได้คุยกับน้องในทีมให้ประเมินประสิทธิภาพการเจรจาต่อรองของตนเองว่า สิ่งไหนที่ทำได้ดี สิ่งไหนที่ต้องปรับปรุง จากข้อปรับปรุง จะทำให้ดีขึ้นได้อย่างไร? การจากประสบการณ์ทำงานของผม หากคุณอยากประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง 5 ข้อห้ามนี้ห้ามทำเด็ดขาด! จะมีอะไรบ้าง มาดูกันครับ
-
อย่าใช้อารมณ์ในการต่อรอง:
ข้อนี้สำคัญมากๆนะครับ คำนิยามของการเจรจาต่อรองคือ “กระบวนการที่สองฝ่ายขึ้นไปซึ่งมีมุมมองที่แตกต่างกันในขั้นต้น พยายามที่จะบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ร่วมกันโดยการเลือกใช้วิธีโน้มน้าวใจที่ต่างกัน” ในคำนิยามนี้ ไม่มีส่วนไหนที่บอกว่าให้ใช้อารมณ์ มีแต่ใช้วิธีโน้มน้าวใจนะครับ คนส่วนใหญ่มักมองข้ามข้อนี้ไปและหลุดกับการใช้อารมณ์กันเป็นแถว นักเจรจาต่อรองที่ดีจะใช้เหตุผลและหลักการ การใช้อารมณ์จะนำไปสู่การไม่มีสติและอาจจะทำให้การเจรจาไม่เป็นไปตามที่ตั้งใจไว้
-
อย่าออกนอกประเด็น:
หลายครั้งที่เมื่อเจรจาต่อรองกันไปเรื่อยๆ ไม่คุณก็คู่ต่อรองของคุณพากันออกนอกทะเล หลงประเด็นที่คุยกันไว้ซึ่งจะทำให้การต่อรองใช้เวลานานกว่าที่วางแผนไว้ เมื่อไหร่ที่คุณรู้ตัวว่ากำลังจะออกนอกประเด็น ให้คุณนำทีมกลับเข้ามาคุยกันในประเด็นหลักให้เร็วที่สุดเพื่อป้องกันการเกิดประเด็นใหม่ขึ้นมาและจะทำให้การคุยกันล่าช้ากว่าเดิม
-
อย่าให้ออฟเฟอร์ที่เราไม่ได้แพลนไว้:
ข้อนี้ถือว่าเป็นเหตุผลหลักๆที่ทำให้การเจรจาต่อรองไม่ประสบความสำเร็จ เพราะว่าเราได้ให้ออฟเฟอร์หรือดีลที่เราไม่ได้ตั้งใจจะให้ไป ผมมีวิธีการป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์นี้ขึ้น อันดับแรกคุณควรมีกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง กำหนดวัตถุประสงค์ให้ชัดเจน มีการตั้ง Negotiable zone และท้ายที่สุดคุณควรมี Contingency plan ไว้เผื่อสถานการณ์ดำเนินไปถึงจุดที่เราไม่คาดคิด อ่านข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ 5 ทิปส์ที่ช่วยให้การเจรจาประสบความสำเร็จ
-
อย่าพูดถึงคู่ต่อรองอื่นที่เราได้เจรจาไว้ด้วย:
แน่นอนว่า ในการเจรจาต่อรอง เราไม่ได้คุยกับเจ้าใดเจ้าหนึ่งเจ้าเดียวอยู่แล้ว เราอาจคุยกับซัพพลายเออร์เจ้าอื่นอีก 2-3 เจ้าเพื่อเปรียบเทียบและเลือกผู้ที่บรรลุวัตถุประสงค์มากที่สุด เราไม่ควรพูดเปรียบเทียบถึงคู่ต่อรองเจ้าอื่นที่เจรจาด้วยอย่างเด็ดขาด ข้อนี้ถือว่าเป็นมารยาทขั้นพื้นฐานที่ทุกคนควรทราบและปฏิบัติตาม
-
อย่าพูดประโยคที่ไม่สร้างสรรค์:
เช่น คุณสามารถออฟเฟอร์ได้เท่านี้หรอ? ประโยคไม่สร้างสรรค์เหล่านี้ นอกจากจะทำให้ Mood and tone ของการเจรจาเปลี่ยนไปแล้ว ยังทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จได้ยาก คู่ต่อรองอาจะมองคุณว่า คุณไม่น่าทำธุรกิจร่วมกันเลย ขนาดแค่ต่อรองกันยังพูดจาไม่สร้างสรรค์ต่อไปในอนาคตคงทำงานด้วยกันแบบไม่สบายใจ
จะเห็นได้ว่า 5 ข้อห้ามนี้เป็นกฎเหล็กที่เราอาจจะเคยทราบกันมาอยู่บ้างแล้ว แต่บางทีก็หลงลืมกันไปบ้าง วันนี้มาปัดฝุ่นกันและอย่าลืมนำไปฝึกใช้กันครับ