โซนการต่อรอง (Negotiable zone) คืออะไร ทำไมถึงสำคัญ?

หากใครเคยเรียนการเจรจาต่อรองมาแล้ว อาจจะเคยได้ยินคำว่า Negotiable zone หรือโซนการต่อรอง บางตำราก็เรียก ZOPA (Zone of Possible Agreement) ซึ่ง Negotiable zone เป็นส่วนประกอบที่ผู้เจรจาทั้ง 2 ฝ่ายควรให้ความสำคัญ เรามาทำความเข้าใจกันครับว่าโซนการต่อรองคืออะไร? แล้วทำไมถึงสำคัญ?

โซนการต่อรอง (Negotiable zone) คืออะไร?

โซนการต่อรอง (Negotiable zone) คือจุดที่ผลประโยชน์หรือเป้าหมายของทั้ง 2 ฝ่ายใกล้เคียงกันและคาบเกี่ยวกัน โซนการต่อรองจะเกิดขึ้นต่อเมื่อราคาซื้อของผู้ซื้อสูงกว่าราคาขายขั้นต่ำสุดของผู้ขาย เพื่อจะให้เห็นภาพชัดเจนมากขึ้นผมขอยกตัวอย่างประกอบครับ

สมมติว่า มีการเจรจากันเรื่องของการซื้อเครื่องคิดเลข จากภาพประกอบด้านบน จะเห็นว่า ผู้ซื้อได้ตั้งราคาต่ำสุด (Best case scenario) ไว้ที่ 100 บาท ถ้าเกิด 150 บาทเค้าจะไม่ซื้อ 150 บาท คือราคาสูงสุดที่เค้ารับได้ (Worst case scenario) ในขณะเดียวกันผู้ขายก็ได้ตั้งราคาไว้ในใจเช่นเดียวกันว่า จะไม่ขายหากขายราคาต่ำกว่า 110 บาทและตั้งราคาไว้ที่ 170 บาท

เพราะฉะนั้น จากตัวอย่างจะแสดงให้เห็นว่าโซนการต่อรอง (Negotiable zone) จะอยู่ที่ระหว่าง 110 – 150 บาท เพราะเป็นช่วงราคาที่คาบเกี่ยวกันและจะสามารถตกลงในผลประโยชน์ร่วมกันได้ในโซนราคานี้

ในบางครั้ง โซนการเจรจาต่อรองอาจจะแคบมากหรือไม่มีเลย ตัวอย่างในรูปด้านล่างครับ ผู้ซื้ออยากซื้อที่ราคา 100-120 บาท ในขณะที่ผู้ขายตกลงที่จะขายในราคา 150-170 บาท ในเคสนี้ โซนการต่อรองจะไม่สามารถเกิดขึ้นเลย ผลที่ตามมาอาจจะทำให้การเจรจาต่อรองเป็นไปอย่างยากลำบากหรือไม่สามารถจะเจรจาต่อรองกันต่อไปได้

นักเจรจาที่มีทักษะการต่อรองที่ดีอาจจะสามารถขยายโซนการต่อรองได้

ทำไมโซนการต่อรอง (Negotiable zone) ถึงสำคัญ?

โซนการต่อรองเป็นเหมือนเครื่องมือที่นักเจรจาเอาไว้ใช้ในการคาดคะเนถึงความเป็นไปได้ในการต่อรองว่า ช่วงราคาที่จะสามารถทำให้ทั้ง 2 ฝ่ายพอใจและปิดดีลได้อยู่ที่ช่วงราคาไหนบ้าง การวิเคราะห์โซนการต่อรองจึงเป็นเรื่องที่ควรทำอย่างยิ่งเพื่อเตรียมความพร้อมในการวางกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง นอกจากนี้โซนการต่อรองจะใช้เป็นเหมือนไกด์ไลน์ในการเจรจาอีกด้วย

เพราะฉะนั้นต่อไปในทุกการเจรจาต่อรอง ผมแนะนำให้คุณนั่งคิดวางแผนถึง Negotiable zone ของทั้งฝ่ายคุณและฝ่ายคู่ต่อรองของคุณว่าจะออกมาอยู่ในช่วงราคาเท่าไหร่บ้าง คุณจะได้ทำการบ้านเพิ่มเติมว่าจะใช้กลยุทธ์อย่างไร สไตล์การต่อรองแบบไหน และเทคนิคการโน้มน้าวให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไรบ้างครับ