7 กฎเหล็กในการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ

Supply Chain Guru Logo 1
two women negotiating

คุณเคยเป็นหรือไม่ ไม่ว่าจะไปเจรจาต่อรองกับคู่เจรจาทีไรไม่เคยเป็นไปตามแผนที่วางไว้ หลายครั้งที่เราต้องม้วนเสื่อกลับบ้าน หากกลับมาย้อนดูตัวเอง เหตุผลหลักๆจะมาจากการไม่ศึกษาข้อมูลคู่เจรจา หรือศึกษาหาข้อมูลมาไม่มากพอ จึงทำให้การเจรจาเกิดช่องโหว่ ข้อมูลผิดพลาด และเกิดข้อขัดแย้งระหว่างกันได้ ต่อไปนี้จะเป็น 7 กฎเหล็กที่ใช้ในการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ

  1. เข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจา:

    ให้ทุกคนในทีมมองเห็นและเข้าใจวัตถุประสงค์เดียวกันว่าผลลัพธ์ที่เราต้องการจะได้จากการเจรจาต่อรองในครั้งนี้คืออะไร ผลลัพธ์แบบไหนจะเป็นผลลัพธ์ขั้นต่ำที่เรายอมรับได้ และจุดไหนเป็นจุดที่ควรหยุดต่อรอง

  2. การเตรียมตัววางแผน:

    เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ผู้บริหารควรให้ความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ การเตรียมตัวที่ดีจะต้องเข้าใจก่อนว่า อำนาจในการเจรจาต่อรองของบริษัทเราหรือของฝั่งคู่เจรจามากกว่ากัน เพราะนั่นจะเป็นตัวกำหนดแผนหลักในการดำเนินการเจรจา ในการเจรจาต่อรองส่วนใหญ่นั้นจะมีการ Trade-offs (เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง) หรือการประนีประนอมกัน (Compromise) เพราะฉะนั้นในแผนการดำเนินการเจรจาควรจะกำหนดว่าจุดไหนคือจุดที่ไม่ไปต่อ (Deal-breaker) และจุดไหนเป็นจุดที่สามารถประนีประนอมกันได้

  3. รู้เขารู้เรา:

    ทีมงานควรให้เวลากับการทำความเข้าใจถึงคู่เจรจาว่าใครเป็นคนมาเจรจาต่อรอง ตำแหน่งอะไร แผนกอะไร สไตล์การเจรจาต่อรองเค้าเป็นอย่างไร เข้าใจถึงจุดประสงค์ของการเจรจาของคู่เจรจาว่าเค้าอยากได้อะไรแล้วมีอะไรที่จะร่วมบรรลุวัตถุประสงค์เดียวกันได้หรือเปล่า? ทีมงานที่ส่งไปเจรจาควรมีทักษะการสื่อสารและการเจรจาที่ดีเยี่ยม

    negotiation with management

  4. สร้างความสัมพันธ์แบบได้รับประโยชน์ทั้งสองฝ่าย (win-win relationship):

    ในปัจจุบันนี้ ความสัมพันธ์แบบได้รับประโยชน์ทั้งสองฝ่ายจะเป็นอะไรที่ทำให้ยั่งยืนและเติบโตไปด้วยกัน ถึงแม้ว่าระหว่างการเจรจาต่อรอง เราจะต้องเจรจาให้บรรลุเป้าหมายที่เราตั้งไว้ แต่ก็ควรแบ่งรับแบ่งสู้หากการเจรจาต่อรองนั้นจะนำไปสู่ความสัมพันธ์แบบได้-เสีย (Win-lose relationship) ซึ่งจะทำให้ส่งผลต่อการทำงานในระยะยาว

  5. ฟังอย่างตั้งใจระหว่างการเจรจาต่อรอง (Active listening):

    ทุกๆคนในหน่วยงานจัดซื้อจัดจ้างควรฝึกทักษะการฟังอย่างตั้งใจ (Active listening) ไว้เนื่องจากเป็นทักษะที่สำคัญในการเจรจาต่อรอง เพราะการฟังคู่เจรจาอย่างตั้งใจจะทำให้เราเข้าใจว่าจริงๆแล้วความคาดหวังและจุดประสงค์ที่คู่เจรจาต้องการคืออะไร แล้วมีสิ่งไหนที่เราจะสามารถประนีประนอมเพื่อทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จทั้งสองฝ่าย

  6. สร้างความน่าเชื่อถือ:

    การสร้างความน่าเชื่อถือเป็นหัวใจของการเจรจาต่อรอง การทำให้คู่เจรจาเชื่อถือตั้งแต่เริ่มต้นทำให้เรามีชัยไปมากกว่าครึ่ง การสร้างความน่าเชื่อถือสามารถเริ่มจากการที่เราทำให้คู่เจรจาเห็นว่า เรามาด้วยความจริงใจ ยิ้มแย้ม เปิดเผยและมีคุณธรรม

  7. มุ่งเน้นที่คุณค่า (Focus on value):

    ท้ายที่สุดแล้ว เมื่อการเจรจาสิ้นสุดลง ทั้งสองฝ่ายควรบรรลุเป้าหมายของตนเอง นั่นหมายถึง สิ่งที่ตกลงกันระหว่างการเจรจาต่อรองนั้นจะต้องให้ผลประโยชน์กับทั้งคู่ ไม่ได้มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่รู้สึกเสียเปรียบ จากการที่มุ่งเน้นที่คุณค่านี้จะทำให้หน่วยงานจัดซื้อและคู่เจรจาสามารถสร้างและยกรัดับความสัมพันธ์ได้ต่อไปในอนาคต

การเจรจาที่มองเผินๆอาจจะคิดว่าเป็นเรื่องที่ง่าย แต่ที่จริงแล้วการเจรจาต่อรองให้สำเร็จต้องอาศัยการเตรียมตัวและทักษะในการเจรจาเพื่อที่จะทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ ด้วย 7 กฏเหล็กนี้เป็นหลักการที่จะสร้างให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองมืออาชีพที่มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่แค่มีหน้าที่เจรจาต่อรองเท่านั้น